A abordagem permite que construtoras, incorporadoras e imobiliárias maximizem o valor de seus ativos e reduzam o tempo de comercialização, aprimorando a rentabilidade e diminuindo a vacância.
O principal ativo de construtoras ou incorporadoras, imobiliárias, corretores e outros profissionais do mercado imobiliário são os imóveis. O grande desafio desta atividade está em conectar os potenciais clientes – leads imobiliários – com as oportunidades existentes. Construir esta ponte é o principal objetivo de uma gestão de carteira de imóveis até o fechamento efetivo de um contrato.
Este processo deve ter um olhar para além da administração de ativos prontos, pois envolve o planejamento comercial, operacional e estratégico de empreendimentos. A principal finalidade é relacionar perfis de imóveis ao público adequado desde o estudo de viabilidade. Nesse contexto, uma boa gestão de carteira de imóveis envolve:
- Organização e posicionamento do portfólio já disponível e que estará pronto no futuro.
- Integração de áreas comerciais e marketing com a gestão do canteiro. Dessa forma, é possível cumprir cronogramas de obras e satisfazer o público.
- Administrar a jornada do cliente desde o primeiro contato até a assinatura do contrato, com foco em conversão e fidelização. Isso é importante sob a perspectiva do funil de vendas e também contribui para a gestão da carteira de recebíveis.
- Para construtoras de maior monta, facilita o ajuste de mix de produtos, além de aprimorar a gestão de projetos habitacionais.
Essa abordagem permite que construtoras, incorporadoras ou imobiliárias maximizem o valor de seus ativos e reduzam o tempo de comercialização. Na prática, mais previsibilidade, redução de riscos, aprimoramento da eficiência e relacionamentos com os clientes mais efetivos. Ou seja, ganha-se, simultaneamente, no retorno financeiro e na reputação.
Qual a importância para imobiliárias e incorporadoras?
Uma operação eficiente, previsível e focada no cliente envolve necessariamente a gestão da carteira de imóveis. Na perspectiva de incorporadoras, trata-se da organização e da distribuição dos ativos – lançamentos, em obras ou unidades prontas –, conforme a demanda. Para as imobiliárias, o foco está em aprimorar a conversão e reduzir taxas de vacância.
Portanto, estamos falando de um processo que envolve a sustentabilidade e a rentabilidade dos negócios. Seja para construtoras ou imobiliárias, um dos passos primordiais é a categorização de imóveis: tipo, faixa de preço, estágio de obra e público-alvo. A partir disso, tanto a equipe comercial pode fazer abordagens ativas quanto simplificar o processo de respostas às dúvidas.
Esse processo é mais simples com a presença de soluções especializadas, sobretudo um CRM. Associado a um ERP e ferramentas de BI, os gestores têm plena visibilidade do desempenho da carteira ao mesmo tempo em que aprimoram a experiência do cliente. Isso é possível ao monitorar a evolução do consumidor no funil de vendas, monitorando taxas de visitação, propostas já em andamento e conversão real.
Com uma boa análise de dados para construtoras e imobiliárias, é possível atualizar a precificação, atuar em parceria com o marketing e trazer mais subsídios aos times de venda. Essa lógica se estende ao pós-venda na construção civil: acompanhamento de contratos, repasses e entrega de unidades conseguem antecipar problemas e reduzir inadimplência.
Desafios na gestão da carteira de imóveis
Embora as abordagens de construtoras e imobiliárias sejam distintas, há dificuldades que envolvem ambos os perfis de negócios. Nesse contexto, alguns pontos se destacam como desafios:
- Vacância – O período de imóveis vazios aumenta os custos das empresas, impacta diretamente o fluxo de caixa e a rentabilidade. Para incorporadoras, são unidades fechadas e imóveis parados sem receita para as imobiliárias.
- Inadimplência – Este é um receio mais grave por parte das incorporadoras, especialmente aquelas que fazem por conta. Erros neste processo impactam a previsibilidade financeira e geram prejuízos para todos, mas é possível reduzir o risco de inadimplência com processos adequados e uma abordagem estruturada.
- Gestão documental – Em um setor reconhecido pela burocracia, o controle de documentos é fundamental. É preciso padronizar dados entre as áreas e tentar ampliar a celeridade, efetivando negócios de modo inteligente e ágil.
Para vencer estes três pontos que impactam o setor, um caminho natural envolve o uso de soluções para o mercado imobiliário, como um ERP especializado ou um CRM para construtoras. Estas soluções centralizam dados em um único sistema, melhorando a análise de dados, a agilidade e transformando dúvidas em oportunidades de negócio reais.
O investimento isolado nestas tecnologias, porém, não é a garantia de solução dos problemas. É preciso também que os negócios procurem aprofundar a compreensão de seus processos, de modo a refiná-los e tirar o melhor proveito das funcionalidades da tecnologia. Esse cuidado também envolve a capacitação de pessoal e a busca por mais maturidade digital.
Métricas de desempenho a serem monitorados
No processo de gestão de carteira de imóveis, há indicadores de mercado imobiliário e internos que devem ser acompanhados continuamente. Entre eles:
- Taxa de ocupação – Reflete a eficiência da comercialização e da gestão da carteira.
- Tempo de vacância – Quanto menor, maior a liquidez e atratividade do ativo.
- Índice de inadimplência – Indica riscos financeiros e necessidade de revisão de políticas comerciais.
- ROI da carteira – Avalia o desempenho financeiro global dos ativos sob gestão, considerando receita, custos operacionais, valorização e tempo de retenção.
Comercial e marketing unidos por mais conversões
A gestão de carteira de imóveis só alcança seu real potencial quando construtoras e imobiliárias conseguem, de fato, uma atuação conjunta dos times comercial e de marketing. Monitorar indicadores não são apenas métricas de resultados, mas, sim, insights para orientar campanhas, refinar abordagens comerciais e reposicionar ativos.
Nesse cenário, o papel do marketing está em entender a realidade de cada produto e as barreiras para a conversão de negócios, como preço ou ajustes no público-alvo. Para isso, trabalhar com um funil de vendas é uma prática recorrente: enquanto o marketing busca atrair e realizar a qualificação de leads, o comercial pode se focar em clientes com maior potencial de conversão.
Uma boa nutrição de leads por meio de e-mails, conteúdos especializados e interações mediadas via CRM reduz o ciclo de vendas. É uma abordagem útil tanto para construtoras em lançamentos e pré-vendas quanto em imobiliárias ao analisar a disponibilidade de imóveis e o perfil do cliente, acelerando a ocupação e reduzindo a taxa de vacância.
Com a transformação digital e a digitalização de canteiros de obras, as empresas do setor imobiliário ganham uma nova perspectiva para analisar suas abordagens comerciais, monitorar adequadamente cada unidade disponível e personalizar o atendimento de maneira estruturada, a partir especialmente de uma análise de dados.
Conectando oportunidades aos clientes
A gestão de carteira de imóveis deve ser abordada como um diferencial estratégico para construtoras, incorporadoras e imobiliárias. O motivo? A busca por conectar oportunidades a perfis de clientes com inteligência, previsibilidade e eficiência, a partir da integração entre comercial e marketing e o suporte de tecnologias voltadas ao setor imobiliário.
