Senior amplia captação de leads com técnicas de gamification

O cenário

A área de CRM da Senior tinha todos os recursos para superar suas metas: pessoal capacitado, ambiente equipado e disposição da liderança. No entanto, os resultados não estavam sendo superados e isso desmotivava a equipe que, por sua vez, não tinha ânimo para reverter a situação. A área precisava de um novo estímulo e a implementação da metodologia de Gamification foi a solução encontrada para impulsionar os resultados.                          

Os desafios

Nomeada Geração de Demandas, a área tinha o desafio de reverter resultados que não vinham sendo atingidos há quase 1 ano. Isto significava elevar o número de leads qualificados gerados e trabalhar o engajamento do time. “Além de trazer um novo estímulo para a equipe, eu tinha o desafio de reforçar a importância do papel desses colaboradores nos resultados da empresa”, diz Anabela de Lucca, coordenadora da área. Após as entrevistas individuais para mapear dores e desejos, que é a primeira etapa da metodologia de Gamification, concluiu-se que eles estavam abertos para uma mudança. Foi então que a nova estratégia entrou em ação.

Senior amplia captação de leads com técnicas de gamification

Implantada no início do ano, metodologia trouxe crescimento de 58% ao número de leads qualificados nos seis primeiros meses de 2016, além de expressiva melhora no clima organizacional.

O ciclo de venda de softwares envolve muita preparação. Estudos defendem que mais da metade das dez fases que compõem esse ciclo são voltadas à validação, definição da inteligência e desenvolvimento de meios para a venda. Isso tudo é preparo e exige profissionais capacitados – que atuam desde a captação de leads à venda propriamente dita.

Qualificar leads, nesse cenário, é tão importante quanto fechar um negócio. A seleção de bons contatos aumenta a performance do time de vendas. Porém, para que a qualificação aconteça, é preciso cruzar o perfil do prospect com sua intenção de compra.

Referência nacional em softwares para gestão, o Senior conta com uma área de 25 pessoas dedicadas à captação e qualificação de leads. “Trabalhamos com uma meta de qualificar em média 450 leads por mês. É uma meta alta e, para alcança-la, nossos esforços atuam desde a otimização da captação, com estratégias de marketing assertivas, até o engajamento dos colaboradores”, afirma Anabela de Lucca, coordenadora de Geração de Demandas na Senior, – referindo-se a metodologia de Gamification, implantada há cerca de cinco meses na área e que já trouxe à Senior um crescimento de 58% no número de leads qualificados, além de expressiva melhora no clima organizacional.

“O Gamification estimula características muito presentes no ser humano: a competitividade, a cooperação e a busca por reconhecimento. Com isso, os resultados acabam sendo consequência”, afirma Anabela.

COMPETIÇÃO SUSTENTÁVEL E ENGAJAMENTO

Três pilares sustentam a implementação da metodologia de Gamification: o uso de elementos e técnicas de design de jogos em um contexto que não se refere a jogos. “Ao aplicarmos a dinâmica de um game – e seus elementos (como pontos, barra de progresso e medalhas, por exemplo) e design (ao ponto de promover uma experiência artística) – no cenário corporativo, obtivemos um crescimento rápido e pleno, contrariando a tendência de estagnação ou mesmo declínio decorrente da conjuntura econômica desfavorável do momento”, comemora Anabela.

Nos seis primeiros meses de implantação, a área cresceu 58% em leads qualificados, mantendo o mesmo quadro de colaboradores e revertendo resultados que não vinham sendo atingidos há quase um ano. Os reflexos na pesquisa de clima da área também foram positivos já que o Gamification desperta nas pessoas da equipe o sentimento de pertencimento e melhora consideravelmente o clima. Outro resultado que vale a pena ser destacado é a tendência de redução da taxa de turnover.

O estudo e a aplicação da teoria são fatores importantes na condução de um modelo de sucesso. A junção da ciência e a prática reforçam a cultura de inovação da empresa. No quadro abaixo, a MJV Tecnologia & Inovação compara as características das atividades envolvidas no trabalho e em um jogo.

Observe:

De acordo com a Anabela, o uso do Gamification criou um ambiente próprio de competição saudável e estímulo constantes em busca de um único objetivo. O modelo trouxe mais foco para a equipe e o crescimento dos resultados acabaram se tornando consequência.

“A equipe está totalmente engajada em buscar o resultado e se superar mês a mês. Existe a expectativa pela próxima fase ou pelo novo modelo de jogos. A competição, a cooperação e o estímulo mútuo estão presentes o tempo todo”, entusiasma-se a coordenadora.

E FOI DADA A LARGADA

A aplicação do Gamification no cenário corporativo pede a definição de um objetivo principal que vá além do sucesso obtido no jogo. A primeira campanha da área de Geração de Demandas da Senior dentro da metodologia, a “Folia do GDólar”, visou atingir 100% do indicador de leads qualificados para o respectivo mês. Como elementos, havia: moedas coloridas (denominadas GDólar e trocadas cada vez que um lead era gerado), barra de progresso (um quadro de pontuação da equipe na parede), e um sino (tocado pelo dono do lead como forma de celebração). Tudo organizado esteticamente dentro do departamento com placas motivacionais e cartazes, criando o ambiente e a experiência artística que a técnica de design de jogos representa.

Ao longo do dia, o valor dos leads podia variar dependendo do momento econômico, simulando a Bolsa de Valores. Ao final de cada semana, um leilão era realizado para compra de um item valioso, com lances a partir de 1.000 GDs, além de brindes como livros, canetas e doces – que poderiam ser trocados pelas moedinhas.

Além das recompensas extrínsecas – pontos, emblemas, status de progresso, feedback – que mantém os jogadores motivados, as recompensas intrínsecas envolvem o sentimento de empoderamento, a sensação de pertencer a uma comunidade ou de criar algo único enquanto se joga.

O reconhecimento de outras áreas, o acompanhamento do diretor e a visita do presidente da empresa para parabenizar a equipe também foram fundamentais para o reconhecimento e resultado da equipe.

“Nossa GD Store foi uma ideia fantástica. O GDólar, a oscilação da Bolsa, os prêmios e o leilão motivaram a busca pelo resultado além da meta. Outra ideia que achei interessante foi o jogo atual do tabuleiro. Como sou uma pessoa muito competitiva, me senti motivado ainda mais para chegar em primeiro. Vim de empresas onde essas coisas não existiam e posso dizer que isso torna meu dia muito mais agradável”, afirma o colaborador da Senior, Leandro Kniss.

Cada campanha dura cerca de 2 meses e a reciclagem das ações é fundamental para engajar os colaboradores – ainda mais que boa parte deles pertence à geração atual, conhecida por apresentar perfil para mudanças, preferir ambientes dinâmicos e não se prenderem à rotina. Após o sucesso do GDólar, uma nova campanha com foco no trabalho em equipe e superação do indicador foi anunciada. Dessa vez, a ação envolvia duplas de colaboradores de acordo com a estratégia da área de diferenciar sua atuação por regiões do Brasil, além de tabuleiro e cartas.

NA LINHA DE CHEGADA

“O Gamification está sendo um case de sucesso não apenas pelos números trazidos, mas principalmente por mostrar à equipe seu potencial e conectá-los ao nosso negócio”, afirma Alencar Berwanger, diretor de Marketing e Produto da Senior.

“O método trabalha fundamentos essenciais de uma boa gestão: o engajamento da equipe, a valorização da área, o feedback imediato e, consequentemente, os resultados. Os desafios recebidos pela equipe permitem a interação mais profunda com o negócio, estimulando os colaboradores a pensar sempre a frente e se adaptar mais rápido às mudanças”, continua o diretor.

“A campanha ajudou a equipe a tirar o foco dos “nãos” recebido diariamente dos prospects, um fator muito desmotivador. Com o passar do tempo, fazer poucas oportunidades não era mais aceitável. A campanha tem ajudado a unir a equipe e contribuído para nossa autoestima. Como dizem as pessoas de outros setores, a “vibe” no nosso setor mudou”, conta a colaboradora Siloni Mosna.

“É uma interação muito boa entre todos do setor. É divertido, motivacional e todos se envolvem. Um vale-presente motiva, mas o reconhecimento me move muito mais”, completa a colaboradora Jéssica Silva.

O modelo de Gamification aplicado ao negócio pode ser implantado em qualquer área desde que adequado corretamente à realidade das equipes. Além da área de Geração de Demandas, a metodologia também já foi adotada anteriormente em outros setores da Senior. A empresa já tinha utilizado o Coding Dojo, um novo formato de treinamento que tem como base as artes marciais para incentivar a evolução técnica de suas equipes de Desenvolvimento e Qualidade de software. Outra área que também adotou a metodologia foi a Universidade Corporativa Senior, centro de aprendizagem voltado aos profissionais que atuam com as soluções da empresa, para engajar os Consultores da companhia em sua Certificação Técnica.

A área de Geração de Demandas da Senior trabalha na aprimoração do modelo para refinar ainda mais os leads no quesito qualidade. “Sempre alinhada aos seus valores, a Senior tem como visão ser a melhor escolha em soluções inovadoras. Para isso acontecer, acreditamos no potencial do nosso recurso mais valioso: nossos colaboradores”, conclui Alencar Berwanger.