Identificar as tendências permite aproveitar oportunidades e estar antenado às novas exigências dos consumidores
O mercado imobiliário vive uma transformação, impulsionado por mudanças sociais, alterações nas expectativas dos consumidores e avanços tecnológicos. Para ter sucesso em vendas no mercado imobiliário, o desafio está em se adaptar para atender um público cada vez mais exigente e que busca experiências personalizadas.
Não é à toa que os projetos estão sendo ajustados às tendências, visando atrair o interesse do público quando estiverem concluídos.
Entre os principais pontos de atenção, que vamos detalhar abaixo, estão a adoção de abordagens consultivas no relacionamento com clientes, o uso de tecnologias como BIM para aprimorar a experiência, a automação de processos para aumentar a eficiência operacional e o compromisso com práticas sustentáveis.
Fique conosco no restante deste artigo para descobrir como as empresas podem se preparar para aproveitar este cenário.
Qual é a importância da disponibilidade de crédito para o mercado imobiliário?
Quais as tendências de vendas no mercado imobiliário?
Demonstramos quatro pontos de atenção para as empresas do setor.
-
Vendas consultivas
Assim como em outros segmentos, o cliente assumiu o papel de protagonista nas relações de consumo. Os clientes buscam uma experiência completa antes de tomar uma decisão de compra, o que levou à ascensão de uma atuação mais consultiva nas vendas no mercado imobiliário.
A atuação do corretor de imóveis se transformou em um reflexo desse novo perfil de cliente: ele deixou de ser um vendedor para se tornar um consultor. O profissional deve entender o histórico, os anseios e problemas do cliente, oferecendo soluções personalizadas e proporcionando uma experiência de compra única e focada em suas necessidades.
Além dos cuidados em soft skills como comunicação e empatia, a adoção de vendas consultivas exige que os profissionais do setor contem com o suporte da tecnologia para ajudar na organização e análise dos dados de consumidores, permitindo recomendações mais precisas e personalizadas.
-
BIM e a criação de uma experiência
Uma das maiores inovações no setor imobiliário é o Building Information Modeling (BIM). Esta metodologia cria representações tridimensionais detalhadas de projetos de construção, conforme explicamos neste artigo.
Para quem constroi, o BIM permite que todos os envolvidos no projeto visualizem a obra em 3D, o que facilita a identificação de problemas e otimiza o planejamento. Para as vendas no mercado imobiliário, o BIM e a realidade virtual e aumentada apresentam nova perspectiva nas negociações envolvendo projetos na planta, permitindo que os clientes visualizem o imóvel.
Essa abordagem se enquadra em uma busca da satisfação dos clientes a partir de uma experiência, que é uma consequência da digitalização das negociações no mercado imobiliário. O foco está em desenvolver uma experiência sensorial, o que pode criar um vínculo emocional. No caso de imóveis decorados, é comum alinhar estratégias para estimular a visão, o olfato e a audição.
-
Processos automatizados
A automação e a robotização são tendências que estão transformando diversos setores, e o mercado imobiliário não é exceção. Ferramentas como chatbots estão sendo cada vez mais utilizadas para agilizar e modernizar o processo de vendas.
Os chatbots, por exemplo, permitem que clientes tirem dúvidas e obtenham informações sobre imóveis de forma rápida e eficiente, sem a necessidade de interação humana imediata. Isso não apenas acelera o processo de atendimento, mas também melhora a experiência do cliente para obter dados simples sobre os imóveis, transferindo ao corretor apenas em casos mais complexos.
Ademais, a área de marketing e o contato com os clientes podem ser automatizados por meio de ferramentas específicas, caso dos CRMs.
-
Sustentabilidade em destaque
A preocupação com a sustentabilidade está cada vez mais presente em diversos setores da economia, e o mercado imobiliário não fica de fora. Incorporadoras estão investindo em projetos sustentáveis para atender às demandas por soluções que minimizem os impactos ambientais.
Práticas como o uso de materiais ecológicos, eficiência energética e gestão inteligente dos recursos são algumas das estratégias adotadas por empresas que buscam se destacar no mercado – e muitas vezes se enquadram no conceito de construção industrializada. Essas iniciativas tendem a atrair mais clientes, fazendo com que as empresas precisem se adaptar em seus modelos de negócios.
Quais os benefícios da automação no mercado imobiliário?
A automação é um dos caminhos naturais no mercado imobiliário, especialmente com a evolução da tecnologia e dos sistemas especializados. Torna-se cada vez mais simples configurar os CRMs para personalizar o atendimento dos clientes, selecionando imóveis (prontos ou na planta) dentro dos critérios estabelecidos pelos mais exigentes.
Mesmo com a busca por mais personalização da experiência de compra, a automação se torna fundamental na fase inicial das vendas no mercado imobiliário. O benefício se amplia se houver integração a outras plataformas, como as de e-mail marketing, redes sociais, gestão financeira e de recursos humanos, criando um fluxo de trabalho coeso.
Entre os seus principais benefícios, encontram-se:
Aumento da eficiência operacional – Automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails e agendamentos (inclusive com o suporte de chatbots), libera tempo para que a equipe se concentre em atividades mais estratégicas para as vendas no mercado imobiliário.
Gerenciamento de leads – CRMs ajudam a qualificar e a nutrir leads com mensagens personalizadas, aumentando as chances de conversão e identificando os avanços dentro do funil de vendas desenhado pelo negócio.
Comunicação personalizada – O CRM permite a criação de perfis segmentados de consumidores, conforme o tipo de imóvel buscado, o padrão, o valor, as características físicas e a localização desejada. Esses dados simplificam a automação de campanhas de marketing direcionadas.
Relatórios – Dentro do CRM, é comum poder filtrar e emitir relatórios baseados em diversas informações sobre as vendas, os imóveis disponíveis e até sobre os corretores. A ideia é que esses dados fundamentem as decisões dos gestores.
Desafios da gestão imobiliária
O mercado imobiliário é uma área com especificidades próprias. Nesse contexto, um bom CRM deve integrar os processos e centralizar aspectos fundamentais da rotina, como:
– Gestão de contatos de clientes e leads, com histórico de interações e as preferências de imóveis.
– Agendamento e gestão de tarefas, atribuindo responsabilidades às equipes envolvidas.
– Análise de desempenho, com relatórios e dashboards para monitorar o desempenho de campanhas de marketing, de anúncios e dos próprios profissionais.
– Controle de vendas, sejam empresas responsáveis pela própria construção ou das encarregadas das vendas. Um CRM especializado organiza as etapas e facilita a conclusão dos negócios.
– Gestão da carteira de imóveis, identificando o que está disponível e o status de suas negociações.
Um dos pontos de atenção para imobiliárias é a relação com os corretores e as questões envolvendo o seu comissionamento no caso de vendas. Como se sabe, esses profissionais recebem uma parte do valor pelo seu trabalho de intermediação entre as empresas e os clientes.
As empresas do segmento podem ter colaboradores próprios ou trabalhar com corretores autônomos, uma prática comum do segmento. Lidar com esses dois perfis, porém, exige uma série de preocupações e planejamento, especialmente quando os clientes estão mais exigentes.
Por isso, ao mesmo tempo que um CRM deve ser capaz de automatizar os processos, ele precisa simultaneamente oferecer flexibilidade, visto que o próprio segmento requer essa especificidade, seja no agendamento de visitas, na gestão dos contatos ou mesmo nas operações do dia a dia, a depender da relação do colaborador.
Como o seu negócio está lidando com essas novas exigências?
Conheça as nossas soluções projetadas sob demanda para o segmento de construção!
