As boas práticas de gestão de comissão ajudam a motivar corretores e a otimizar processos. Entenda como calcular comissões, alinhar expectativas e usar a tecnologia para reduzir erros e ampliar a eficiência comercial
O corretor imobiliário tem um papel muito importante dentro do setor: é ele quem entende as expectativas e as exigências dos clientes na busca pelo imóvel ideal. Em troca, ele é remunerado com uma parte do valor do negócio, o que exige, por parte das empresas, cuidados com a gestão de comissão, que compõe a maior parte da remuneração dos corretores.
A mediação entre os interesses do comprador e do vendedor, a negociação de propostas e o controle de visitas a empreendimentos integram a rotina dos corretores de imóveis. O valor dessa compensação varia de acordo com diversos fatores, incluindo o tipo de imóvel, o contrato entre o corretor e a imobiliária e até mesmo o tipo de intermediação (permutas, parcerias, vendas diretas).
Para as incorporadoras e locadoras, a gestão de comissão envolve tanto quando um imóvel é vendido – e a comissão representa um porcentual do total do negócio – quanto comissões de aluguel, que podem se basear no contrato firmado, com pagamentos mensais.
Siga conosco no restante do artigo para entender mais sobre a gestão de comissão.
Gestão de comissão no setor de construção: como garantir transparência e motivação?
A gestão de comissão no setor imobiliário é um fator crítico para o sucesso das empresas. É importante que haja transparência dos valores de cada negócio para que os corretores se mantenham motivados a melhorar as vendas – o que implica diretamente no valor que tem a receber.
A administração desses valores envolve o cálculo, o pagamento e o monitoramento das gratificações de vendas para corretores e equipes comerciais. No setor imobiliário e de construção civil, nos quais as transações são geralmente de alto valor, a comissão de vendas é uma importante ferramenta de incentivo.
Para isso:
– Tenha regras claras: todos os colaboradores devem entender como as comissões são calculadas e distribuídas. Isso inclui a definição das taxas de comissão, os critérios de elegibilidade e os prazos de pagamento;
– Aproveite a tecnologia: sistemas de gestão especializados ajudam a centralizar estes dados e, ao mesmo tempo, dão uma visão clara dos resultados e da perspectiva para os corretores;
– Relatórios detalhados: mesmo com a possibilidade de checar, a empresa pode fornecer relatórios periódicos sobre as comissões, criando confiança ao relacionamento e trazendo dados sobre as transações, os valores de comissão e as deduções aplicáveis;
– Mantenha a comunicação aberta: os canais de comunicação devem estar disponíveis para que os vendedores tirem dúvidas e recebam feedbacks. Isso cria um ambiente de confiança e transparência.
Uma gestão de comissão eficiente impacta diretamente a motivação de corretores, especialmente se houver metas claramente mensuráveis e alcançáveis, incentivos de longo prazo (como bônus ou prêmios por desempenho), reconhecimento contínuo e feedback constante para aprimorar as vendas.
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Como calcular comissões de vendas?
Pagar a comissão imobiliária é uma exigência legal – prevista no artigo 725 do Código Civil. Via de regra, o valor é composto por uma parte da remuneração do acordo firmado entre o vendedor e o comprador. Na praxe do mercado imobiliário, é o vendedor – ou seja, a parte beneficiada – quem paga a parte devida ao corretor. No caso das locações, a regra é a mesma: a taxa é paga pelo locador.
Há diversos tipos de negócios que podem ser intermediados pelos corretores além das vendas diretas. Entre eles, encontra-se a possibilidade de rateio desse valor, com destaque para as permutas; as parcerias entre incorporadoras e imobiliárias; as indicações, entre outros. Para uma gestão de comissão eficiente, é fundamental estruturar três critérios:
- Estabeleça uma estrutura clara – Defina as taxas de comissão para diferentes tipos de vendas. Uma venda direta terá um porcentual maior do que uma indicação ou de parceria. A transparência é fundamental em cada modelo.
- Garanta dados precisos – Use CRMs especializados no setor imobiliário para garantir precisão nos cálculos de forma automatizada – de preferência, integrado ao sistema ERP. Isso traz transparência e agilidade para a gestão de comissão.
- Considere a performance – Aproveite indicadores de desempenho (KPIs) para ajustar as comissões de acordo com os resultados obtidos, incluindo bônus e outros reconhecimentos.
É importante que os processos referentes aos repasses de corretores sejam sempre discutidos e renegociados, considerando as peculiaridades do mercado imobiliário.
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Como utilizar ferramentas de CRM para otimizar a gestão de comissão?
Um CRM é um dos principais aliados dos corretores e da gestão de comissão por parte das construtoras ou empresas que operam as vendas de imóveis. Ao registrar os principais dados dos consumidores, o CRM torna o processo mais eficiente, transparente e preciso para todos os envolvidos.
Isso começa na centralização de dados de clientes, que permite cruzar os critérios relacionados aos interesses dos consumidores com os imóveis disponíveis no banco de dados – aqueles já construídos, os em estágio de obra e aqueles planejados para o futuro. Isto otimiza o tempo dos consumidores e do próprio corretor, ampliando a possibilidade de converter vendas.
Com processos de vendas em negociação, o CRM permite fazer o cálculo automático das comissões, seguindo as políticas e regras já estabelecidas. Além disso, pelo sistema, é possível monitorar o andamento do processo, trazendo mais precisão sobre registros de vendas e prazos de pagamentos, incluindo as comissões para os corretores.
Dentro desse sistema, é possível fazer uma análise de monitoramento de performance, considerando tanto o desempenho do corretor quanto de determinados empreendimentos. Estes dados auxiliam as incorporadoras a planejarem os próximos projetos, analisando os resultados ou as dificuldades em comercializar alguns tipos de plantas ou imóveis.
A gestão de relacionamento é outro ponto importante, visto que o CRM mantém um registro detalhado do histórico das interações do cliente, o que pode ajudar a identificar oportunidades de vendas futuras e a melhorar a satisfação do consumidor. É possível também segmentar a cartela de clientes com foco em personalizar as estratégias de vendas e maximizar os resultados.
Todos esses pontos podem ser otimizados sob uma perspectiva de melhoria contínua, que ajuda construtoras, imobiliárias e corretores a entenderem como podem aprimorar seus resultados, a operação e o fluxo de processos. Além disso, torna-se mais simples analisar a gestão de comissão e as suas políticas envolvidas dentro de um CRM voltado para o mercado imobiliário.
O impacto da gestão de comissão na retenção de talentos
A experiência no relacionamento com os clientes e o conhecimento do corretor sobre uma praça são determinantes para ampliar as oportunidades de vendas. Nesse contexto, o dever das empresas é buscar mecanismos para otimizar a gestão de comissão para reter os profissionais que apresentam os melhores resultados.
A retenção desses profissionais talentosos é reflexo de uma política de comissão bem definida e transparente. Se os corretores sentem que são recompensados de forma justa e coerente, eles tendem a permanecer mais tempo na empresa, reduzindo a rotatividade e melhorando a performance geral ao contar com profissionais mais qualificados e com conhecimento do mercado.
Portanto, uma gestão de comissão eficaz é essencial para empresas do setor imobiliário e construção civil serem ainda mais assertivas. Ao integrar seu sistema ERP ao CRM da Hypnobox, você garante um fluxo comercial eficiente, incluindo a gestão de comissão.
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