Com o avanço tecnológico dos últimos anos, surgiram, dentre tantas outras coisas, novos canais de compra, como o e-commerce B2B por exemplo. Mas será que os compradores B2B também fazem compras pela internet?
Há alguns anos, os compradores B2B (Business-to-business) dependiam quase exclusivamente da visita dos representantes comerciais para realizar compras. Se quisessem encontrar novos fornecedores de matéria-prima, comprar insumos ou máquinas, por exemplo, precisavam receber catálogos impressos ou até mesmo consultar a lista telefônica. Hoje, eles usam ativamente a internet para buscar essas informações e fazer pedidos.
Os dados estão aí para confirmar isso. Você sabia que o mercado B2B Online é um dos que mais cresce atualmente? Em 2018, ele faturou R$2,04 tri, segundo os dados da E-consulting, marcando um crescimento de 12,7% em relação a 2017.
Uma pesquisa realizada pela Gartner, líder mundial em consultoria empresarial, revelou que os clientes B2B acessam os canais digitais quando procuram uma oferta pela primeira vez, mas também o fazem ao longo do caminho, para validar as informações recebidas pelos representantes comerciais. Os dados mostraram que 83% dos compradores acessaram os portais online tanto no início quanto nos estágios finais de compra.
Isso não significa que a função do representante comercial esteja ameaçada. Muito pelo contrário! A inserção de um canal de vendas online surge para otimizar o trabalho desses profissionais, reduzir custos e melhorar o atendimento a seus clientes que, como já mencionamos, utilizam a internet para fazer compras!
O que acontece, na verdade, é que no Brasil existem 2 tipos de compradores B2B: o comprador empresário e o comprador profissional. Ambos fazem compras pela internet, mas cada um deles possui necessidades diferentes, das quais vamos discutir a seguir.
1- Comprador Empresário
É o dono da pequena ou microempresa e está presente no dia a dia do seu negócio, participando ativamente das vendas e das compras de insumos.
Você sabia que 93,7% das empresas brasileiras são de micro e pequeno portes? (Empresômetro de 2017). Isso significa que, na grande maioria dos casos, os próprios donos são os responsáveis por fazer o contato com fornecedores, lidar com os clientes, contratar funcionários, entre muitas outras funções necessárias para a empresa funcionar.
O comprador empresário foca suas atividades diárias no cliente final e não no fornecedor. Por isso, dificilmente ele consegue fazer compras de fornecimento e/ou receber a vista do representante durante o horário comercial. Geralmente, essas atividades são feitas fora do horário de expediente.
Por esse motivo, ter acesso a um portal online B2B com catálogos atualizados, disponível 24 horas, não é somente uma questão de preferência, mas também de necessidade! Os compradores empresários precisam de praticidade e, ao mesmo tempo, precisam garantir excelentes preços, produtos de qualidade e facilidade na entrega – fatores que podem ser conquistados por meio de uma loja virtual.
2- Comprador Profissional
É o profissional que trabalha em uma empresa de grande porte, responsável por fazer o contato com os fornecedores e fechar os melhores negócios.
O atendimento a esses clientes é prioridade dos representantes comerciais, uma vez que eles costumam comprar em maior quantidade e maior frequência. Ou seja,valem mais a pena financeiramente.
Nesses casos, a utilização do e-commerce B2B também traz muitas vantagens! Além de terem acesso a um mix de produtos muito maior, os compradores profissionais podem repetir a compra recorrente em apenas um clique. Ao fechar o pedido de fornecimento de forma tão prática, sobra tempo para cuidar de outros aspectos de seu trabalho.
Fazer pedidos por meio de um e-commerce já é uma realidade no meio empresarial. É importante que a plataforma de e-commerce B2B escolhida tenha funcionalidades para suprir a necessidade desses clientes. Somente assim, ela será de fato útil para os compradores – sejam eles profissionais ou empresários.
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