Responda a duas rápidas perguntas: você pesquisa características dos produtos antes de comprar? O quanto essa pesquisa influencia sua decisão de compra?
Segundo um estudo apresentado pela Hubspot, 57% dos consumidores já formaram sua decisão de compra antes de entrar em contato com o vendedor. Outro dado interessante, agora apresentado pelo Google, mostra uma tendência de crescimento de 12,4% ao ano do comércio eletrônico, mostrando que cada vez mais as pessoas deixam de ir às lojas para comprar seus produtos pela internet.
Isto significa que não precisamos mais falar com pessoas para comprar? Seria então o fim do vendedor?
Novos desafios
Michel Winkler, Empreendedor e Consultor em inovação e estratégia na XperienZ, opina que, de um lado, automação e inteligência artificial desenham um cenário que parece prever o fim do profissional de vendas.
Mas por outro lado, empresas como Amazon e Best Buy estão contratando centenas de vendedores. E aqui no Brasil também vemos esse movimento por parte das “empresas digitais”. Ou seja, em tempos digitais, parece que o contato humano será um diferencial competitivo.
Marcos Brito, Diretor de Novos Negócios na PARS, observa que embora a discussão seja bastante relevante, não podemos generalizar. Antes de arriscarmos fazer qualquer tipo de comentário, é preciso classificar os tipos e níveis dos profissionais de vendas. Isso significa que o futuro dos profissionais dos segmentos de atacado e/ou varejo é diferente daqueles que atuam no segmento corporativo vendendo soluções e serviços, por exemplo.
Este é outro ponto importante da discussão. Será que os profissionais de vendas mais consultivas estão realmente a salvo, já que suas soluções não são compradas em uma “vitrine virtual”?
Pelo menos na área de TI temos visto um alto grau de automação de vendas mesmo em soluções mais complexas. O Inbound Marketing, que tem ganhado cada vez mais adeptos, é capaz de atrair leads, qualificar, nutrir e identificar o exato momento em que um prospect está pronto para comprar seu produto ou serviço.
Quando falamos de soluções digitais, muitos clientes ainda podem testar e comprar a solução de forma automatizada, sem falar com nenhum vendedor. No modelo digital, a empresa consegue atender milhares e até milhões de clientes de forma simultânea — um volume que dificilmente conseguiria com uma equipe de vendas tradicional.
Pedro Rivaroli, CEO na Rivaroli Consultoria Internacional, reforça que muitas empresas na área de comércio exterior já estão com planejamentos avançados para disponibilizar soluções de e-commerce para seus clientes a nível global.
Desta forma, a tendência é que os pedidos sejam realizados eletronicamente com todas as informações relacionadas à logística, produção e produto disponíveis, sem perda de tempo.
Nem tudo está perdido
Por outro lado, apesar de o papel do vendedor tradicional parecer estar sendo reduzido, ele tem ganhado novas responsabilidades. De repente, estas mesmas empresas digitais têm dado cada vez mais atenção a uma nova área, conhecida como “Customer Success”. Ou seja, um time responsável por garantir o sucesso do cliente.
Um time de Customer Success é uma equipe de vendas com uma função ainda mais importante: garantir a satisfação e permanência do cliente através do relacionamento, fazendo o cliente enxergar o verdadeiro valor da sua solução.
Para complementar a importância do relacionamento em vendas, Fabio Previtali, Consultor Comercial na Escinter, crê que vendedores de alguns segmentos no futuro serão sim substituídos por e-commerce.
Porém, para ele, sempre haverá suporte comercial humano por detrás das plataformas de vendas. A venda de relacionamento consultiva continuará a existir, de maneira mais rápida e com menos contato pessoal. Parte dessa mudança também está relacionada às novas gerações que vão dominar o mercado de trabalho em breve.
Muita informação é ótimo, mas também é ruim
Ter muita informação disponível de forma fácil é uma grande vantagem para os clientes, que tem condições de conhecer e comparar diversos produtos e serviços rapidamente. Mas você sabe qual é a maior desvantagem disso? É justamente ter muita informação disponível.
Sim, é isso mesmo. Pense em um gestor precisando comprar um sistema para gerir seu negócio. Em uma pesquisa rápida no Google ele irá encontrar dezenas ou até centenas de sistemas de gestão, cada um prometendo ser melhor que o outro, mostrando gráficos, citando clientes referência, cases de sucesso e por aí afora.
É aí que entra uma grande oportunidade para o profissional de vendas. A tecnologia otimiza o trabalho de suprir os clientes com informações técnicas e a identificar oportunidades. Mas o verdadeiro relacionamento e o contato humano ainda são o que faz o cliente ter mais confiança em um fornecedor.
Dentre um mar de informações, todos os produtos parecem iguais e parecem atender as necessidades. Então qual você acredita que será o critério de escolha?
Fica a dica:
Michel Winkler cita 3 desafios aos profissionais de vendas dessa nova era:
1- aprender a usar toda essa tecnologia a seu favor;
2 – aprender a vender (de verdade) seus produtos ou serviços;
3 – aprender a se relacionar (de verdade) com seus prospects e clientes.
Resumindo. Não, não é o fim do vendedor, mas é preciso ficar atento às estas dicas importantes:
1. Atualize-se:
CRM, Inside Sales, Customer Success, Inbound Sales, Inbound Marketing, Leads, Churn, Farmer Sale – Algum destes termos ainda lhe é estranho? Então corra, porque estes são os conceitos que estão mudando a profissão do vendedor.
2. Invista no relacionamento:
Foque no sucesso do cliente. Garanta que ele esteja sempre satisfeito com sua empresa, seus produtos e serviços. Lembre-se, o fim de uma venda é o início da próxima. Se você não se relacionar com seus clientes nos tempos atuais, dificilmente haverá novos negócios.
3. Conheça e use toda a tecnologia a seu favor:
Os processos de vendas nas empresas estão cada vez mais automatizados e integrados. Não pense na tecnologia como inimiga: aprenda a usar tudo que tiver disponível. Conheça técnicas de inbound marketing, use ferramentas de CRM ou planilhas. Crie seu funil de vendas e aumente suas conversões.
