Se você ainda não está se preocupando com o comportamento do consumidor das novas gerações, é hora de começar a pensar nisso.
Ao longo dos últimos anos, tornou-se normal categorizar as diversas gerações conforme características comuns e/ou comportamentos demonstrados. Até aqui, nenhuma novidade. Inclusive, já existem diversos estudos que nos auxiliam na compreensão de cada geração e como cada uma se comporta diante do mercado.
Apesar disso, sempre existem novidades, novos estudos, novos comportamentos e tendências – desde um comportamento observado nas redes sociais até um novo estilo de vida. Cada público apresenta um desafio diferente para quem trabalha com vendas e precisamos estar atentos a eles. Inclusive, arrisco dizer que a próxima geração é a “Netflix”.
Mas já falaremos sobre isso.
Primeiramente, vale resgatar a importância de analisar o comportamento por gerações:
Esse tipo de categorização nos ajuda a compreender os comportamentos de consumo e criar planejamentos mais assertivos para nossos produtos e serviços. Quem trabalha com estratégias de marketing já sabe: tudo depende do público-alvo.
Entender o comportamento do consumidor é fundamental porque existem muitos fatores de influência sobre cada geração e isso reflete diretamente no impacto, engajamento, experiência e decisão de compra.
Quer saber mais sobre como as mudanças de cultura afetam as empresas? Leia o post sobre a transformação digital e a expansão dos negócios
Características das gerações que já conhecemos
Baby Boomers
Geração dos nascidos após Segunda Guerra Mundial até a metade da década de 1960. Normalmente permanecem 20 ou 30 anos em uma mesma empresa.
Geração X
Nascidos na metade da década de 1960 até começo de 1980 – maior propensão às novidades e tecnologias digitais.
Geração Y
Nascidos de 1980 até 1994 – também chamada de millenials, por chegarem à idade adulta após a virada do milênio. São questionadores, fazem muitas coisas ao mesmo tempo e mas também são imediatistas.
Geração Z
Nativos digitais, nascidos a partir do meio dos anos 1990, já em uma sociedade voltada às tecnologias da informação. Mais ligados em socialização, aprendem rápido mas tem dificuldade em dar foco em apenas um assunto.
Agora sim: e a geração Netflix?
Essa tendência de consumo inaugura-se a partir de um comportamento já considerado “natural” para os dias atuais:
Tente se lembrar qual foi a última vez que você teve que aguardar uma semana para assistir a algum episódio ou programa de sua preferência. Os serviços de streaming vieram para quebrar paradigmas e mudar nossa relação como consumidores de conteúdo da TV, quer dizer, TV, tablet, notebook, celular. Isso não é incrível? E pensar que toda essa mudança em nossa forma de assistir TV ainda não tem 10 anos – a Netflix inaugurou seu serviço de streaming no Canadá apenas em 2010 (!).
Com acesso rápido aos conteúdos, total liberdade de escolha do que assistir, no horário que for mais conveniente e com possibilidade de “maratonar” conteúdo o quanto quiser. E isso tudo por um preço fechado, acessível e sem possibilidade de negociação ou customização do seu pacote. A geração Netflix preza por conforto, praticidade e quer resolver tudo sem contato pessoal. Nada de ligações, listas de espera. Trata-se de independência total, tanto na compra quanto no consumo.
E vale lembrar: enquanto nós vivemos essa revolução, vimos as mudanças acontecerem e nos habituamos a esse novo modelo, as novas gerações nem conhecem outra forma de consumo (e nem visitaram uma vídeo locadora). Serão ainda mais exigentes e demandarão ainda mais criatividade do mercado para se reinventar (ou desaparecer).
E como vender e ofertar para essa geração?
As empresas tradicionais precisam ajustar seus modelos para formatos simples de cobrança e apresentação – basta ver como você ficou sabendo sobre a Netflix e decidiu pela assinatura. Praticamente em alguns cliques, você iniciou uma relação que pode ou não ser de longa data com o serviço de streaming, que te dá total liberdade para se arrepender e desistir de uma forma tão tranquila quanto contratar.
Não é fácil sair do modelo tradicional, mas à medida que essa geração “Netflix” iniciar sua carreira profissional, é esse perfil de público quem estará comprando ou decidindo pela compra nas mais diversas empresas.
É preciso estar preparado para atender esse novo perfil de comprador/consumidor do seu produto. O discurso comercial precisa estar muito afiado e pronto para gerar aquele momento ´wow´ – \o/ – J – no seu possível comprador.
Modelos digitais de vendas serão cada vez mais presentes nas empresas. O caminho para as negociações precisa ser mais simples e sempre voltado para que nosso cliente tenha uma jornada de compras realmente surpreendente. Pense nisso: se o momento da compra já é difícil, que impressão estarei gerando no cliente sobre meu produto?
Comportamento do consumidor: como negociar com a geração Netflix?
Trabalho em Inteligência Competitiva justamente com precificação de produtos de TI e nos últimos anos presenciei uma mudança muito grande em relação aos formatos de venda das ofertas. Cloud deixou de ser novidade, e agora é preciso sempre pensar em alternativas mais simples, mas que remunerem devidamente o seu negócio – ou você cai na armadilha do “efeito manada” e descobre que seu modelo não para em pé.
A estratégia de precificação tem que estar alinhada a esse novo momento: seu produto não pode apenas ter preço – precisa ter valor na entrega, solucionar problemas, otimizar custos e processos, ampliar o resultado e de preferência, possa ter um ROI facilmente demonstrável.
A abordagem precisa ser mais pessoal, próxima e muito mais voltada em quanto o produto pode ajudar meu cliente a crescer mais (olha a visão de “Customer Success” aqui!). Fidelização, parceria e estar junto – se proporciono um melhor uso dos recursos por parte do cliente, ou gero uma oportunidade de incremento de sua receita, crio um círculo virtuoso para gerar novos investimentos em mais produtos do meu portfólio – aumentando dessa forma meu “share of wallet”.
Customer Success: é uma estratégia que surgiu com as empresas de SaaS para manter seus clientes por mais tempo e assim reter mais receita. É comprovado que empresas que conseguem maiores receitas e crescem rapidamente possuem fortes estratégias de Customer Success. (Fonte: resultadosdigitais.com.br)
Leia mais: Customer Success – o que o marketing tem a ver com isso?
Share of Wallet: Esse conceito explica quanto o seu negócio capta do orçamento do cliente. Ou seja, de todo o dinheiro que ele reservou para investir no seu segmento, é quanto realmente chega aos cofres da sua empresa. (Fonte: blog.geofusion.com.br)
