Todo vendedor é também cliente. Você se relaciona com lojas, empresas e prestadores de serviço o tempo todo. Provavelmente já foi recebido por bons profissionais e se impressionou com o atendimento incrível que recebeu.
Alguns foram melhores ainda e criaram um relacionamento diferenciado com você. De pouquinho em pouquinho, entraram na sua vida, dando um jeito de facilitá-la. Eles avisam quando o contrato vai vencer, têm na ponta da língua as respostas para suas dúvidas e vão sempre direto ao ponto, afinal, lhe conhecem bem.
Com um atendimento ao cliente personalizado desses, como não se sentir especial, não é mesmo?
É justamente esse sentimento que você precisa despertar no seu cliente na hora de visitá-lo para melhorar a gestão das suas vendas. Mas, para isso, é preciso se preparar para a visita. Nesta preparação você pode contar com um forte aliado: o CRM (Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente). Esse sistema reúne todas as informações relacionadas às interações com o cliente – dados pessoais, informações de compras, registros de canais de comunicação prediletos etc.
Na lógica de CRM enquanto processo, tudo pode ser registrado manualmente, em planilhas de Excel, por exemplo, ou de forma automatizada, por meio de um sistema. Se o vendedor tem acesso rápido e fácil ao banco de dados, é mais fácil sair para a visita com mais preparo. O resultado disso, é prestar um atendimento próximo e personalizado.
Já se convenceu de que um bom CRM é indispensável no seu processo de venda, não é mesmo? Então, continue lendo este post para saber como um software de CRM pode ajudar você a se preparar para a visita ao cliente. Siga o checklist de seis itens e descubra como vender mais já no começo do seu funil de vendas. Vamos lá?
Checklist para o funil de vendas
1 – Saiba quem está indo visitar
Esse é o primeiro passo. Parece básico, não é mesmo? Mas será que você realmente chega à visita com todas as informações sobre o cliente?
Costuma pesquisar antes sobre a empresa e seus principais gestores no Google, Facebook e Linkedin? Essa rápida busca nas redes sociais pode servir como atualização sobre o “universo” do cliente. Para se atualizar, você usa também bom sistema de CRM? É importante pensar nessa questão e avaliar se o seu CRM realmente lhe ajudar nessa fase de preparação para a visita e em todas as outras etapas do processo de venda.
2 – Separe o seu cartão de visitas
Quando você esquece o cartão de visitas, passa uma imagem de desleixo, falta de organização e desinteresse. Para um cliente em potencial, esse simples esquecimento pode significar um mau começo. Não dá para correr esse risco, né?
Então a dica é, cada vez que for sair, certifique-se de que está levando os cartões junto com você. Outro cuidado importante é manter os dados atualizados e o aspecto visual impecável. Um cartão sujo ou amassado também compromete a sua credibilidade e, consequentemente, o seu processo de venda.
3 – Revise a apresentação institucional
Como vender mais para o seu cliente se a sua apresentação institucional está fora da realidade dele? Enquanto você apresenta, tudo o que ele pensa é: “isso não é para mim”. Essa sensação existe por conta de um erro comum: o conteúdo não foi adaptado ao perfil e às necessidades específicas do cliente. Cada cliente é único e por isso, é muito importante ter em mãos uma proposta que realmente atenda ao que ele precisa.
Ainda que você esteja atarefado demais, precisa parar um tempo e revisar a apresentação institucional. Faça essa revisão com antecedência, para que tenha tempo de pesquisar novos dados e informações para incrementar o conteúdo, se necessário.
Se for divulgar alguma pesquisa, por exemplo, confira se é relacionada ao segmento do cliente e se retrata um cenário recente. Analise, também, se os números realmente são atraentes para o cliente que irá visitar. Leve em conta, ainda, o tempo que terá disponível para a apresentação. Se for uma visita rápida, o melhor é criar uma versão mais objetiva e enviar a completa depois.
4 – Separe cases de sucesso para apresentar
Seu produto ou serviço pode ser muito bem apresentado, mas nada melhor do que os cases de sucesso para convencer o cliente a comprá-lo, não é? Você mesmo não confia mais em uma empresa quando vê os ganhos e resultados que ela proporcionou a alguém? Essa é uma ótima estratégia de negócio!
Então vá para a sua visita com exemplos reais para mostrar. Selecione os melhores cases da sua empresa e enfatize para o cliente os desafios envolvidos nestes trabalhos. Destaque, também, os problemas e as “dores” que vocês conseguiram resolver. Ele precisa sentir que está em boas mãos e entender que será realmente vantajoso comprar o seu produto ou serviço.
5 – Prepare um pitch de vendas
Se você quer aprender como vender mais, saiba que o pitch de vendas – aquele discurso rápido que você precisa ter na “ponta da língua” – não pode ficar de fora das suas estratégias. Antes de visitar o cliente, empenhe-se em criar um discurso de vendas bem estruturado, objetivo, impactante e focado no cliente que irá visitar. Pense que o tempo é curto e você precisa prender a atenção dele, de forma que o processo de venda avance para uma próxima etapa.
Comece o seu pitch demonstrando que conhece os desejos e necessidades atuais do seu cliente. Cite um desafio, uma dificuldade ou um problema. A partir disso, explique por que o seu produto/serviço é a solução certa. Depois, comente sobre outra empresa do mesmo segmento que comprou seu produto ou serviço e está colhendo ótimos resultados.
Por fim, fale rapidamente sobre sua expertise e pergunte se é possível agendar uma reunião formal para conversarem melhor. Lembrando que o seu discurso não deve ultrapassar três minutos de fala pausada. Veja abaixo uma sugestão de pitch criado para vender uma solução de POS (Point of Sale ou Ponto de Venda), que nada mais é do que a máquina de cartão de crédito e débito usada por estabelecimentos comerciais.
“Soube de seu desejo de incrementar os lucros de cada uma das suas salas de cinema. Nós podemos implantar uma nova solução de POS que aumentará o número de clientes que vocês podem atender por hora a um custo reduzido, resultando em um incremento de receita e satisfação do cliente a um baixo custo por sala. Temos implementado soluções similares de POS em duas das maiores cadeias de cinemas do país, ambas as quais realizaram significantes aumentos de seus lucros”. (Fonte: Endeavor).
6 – Pesquise o histórico do cliente
Além de conhecer o perfil e as necessidades do cliente antes de visitá-lo, é essencial pesquisar o histórico dele com a sua empresa.
Se a visita for a um potencial cliente (prospect), procure saber se algum contato foi feito antes. Em caso afirmativo, informe-se sobre a prospecção anterior, para não correr o risco de parecer desinformado e demonstrar que há falha de comunicação entre a equipe de vendas.
Se a visita for a um cliente da sua cartela, vá atrás de informações valiosas já coletadas antes. Requisitos de preço, forma de pagamento, canais de venda preferidos, últimas compras. É importante pesquisar tudo isso.
Com um processo de CRM automatizado, fica muito mais fácil fazer a pesquisa. Por meio de um sistema, a empresa mantém um banco de dados detalhado dos clientes, para consultar o histórico de interações e se preparar para atendimentos futuros.
Assim é possível identificar novas oportunidades de vendas e criar estratégias mais direcionadas.
