Qual é o foco de uma equipe de força de vendas? É comum que a resposta a esta pergunta seja associada ao departamento comercial e a um esforço contínuo para melhorar as vendas de um negócio. No entanto, esta visão é mais apropriada para uma equipe de vendas: um grupo calcado em fazer contatos e efetivar novos negócios para uma empresa.
Mas quem é o time responsável por garantir que os clientes estejam satisfeitos com o produto ou o serviço utilizado? Neste caso, estamos falando do grupo envolvido na força de vendas. Seu foco está em entender as demandas dos clientes e buscar a sua satisfação completa, seja orientando em relação à capacidade de produtos/serviços ou em uma atuação no pós-venda.
Estes colaboradores buscam que os clientes atinjam os seus objetivos propostos com os produtos e serviços. É por isso que o time costuma envolver pessoas de diversos departamentos, como a própria área de vendas, além do marketing, do atendimento e experiência ao cliente, entre outros.
O que é força de vendas e como ela impacta no sucesso empresarial?
Um desafio comum para muitas empresas não é apenas efetivar as vendas, mas, sim, garantir que os negócios se tornem recorrentes. Uma das soluções para isso está na oferta de um produto/serviço de qualidade, mas também não se deve esquecer da importância do pós-venda e da experiência do cliente com o que foi adquirido – e para que as suas expectativas sejam atendidas.
Imagine que uma empresa contratou um serviço e encontra dificuldades em tirar o melhor de suas funcionalidades. Pouco tempo depois, uma equipe desse fornecedor entra em contrato e passa a orientar sobre as maneiras de aplicá-las, sugestões de uso e outros cuidados. É provável que, com essa atenção personalizada, as chances de renovação deste contrato sejam ampliadas.
Portanto, o propósito da força de vendas é garantir a boa experiência do cliente com produtos e serviços. Isso impacta positivamente o negócio no médio e longo prazo de diversas formas:
- Aumento da fidelização de clientes;
- Crescimento da receita corrente;
- Redução das taxas de cancelamento;
- Melhora das taxas de experiência do cliente.
O papel da tecnologia e da automação para a força de vendas
Um software especializado para a força de vendas registra, armazena e cruza dados de clientes. Dessa forma, é possível não só receber o feedback contínuo como se antecipar na oferta de melhorias.
Em muitos casos, é possível estabelecer um ciclo de automação de atendimento, que envolva desde o envio de mensagens até a criação de processos para cada equipe envolvida nas resoluções. Por exemplo, uma orientação para que o time de produto evolua uma funcionalidade ou para que a equipe de marketing atualize um tutorial ou e-book sobre o tema.
A ideia é permitir que as pessoas e os departamentos envolvidos em força de vendas possam analisar cada cliente individualmente e também de maneira integral, obtendo insights para melhorar a experiência e a reputação do negócio com os clientes.
Quais são os principais benefícios de ferramentas para gestão da força de vendas?
Plataformas voltadas para a gestão da força de vendas são fundamentais para garantir mais eficiência comercial, previsibilidade de resultados e uma experiência melhor para o cliente. Elas atuam em diferentes etapas da jornada de compra e ajudam a transformar dados em ações estratégicas.
Entre os principais benefícios, estão:
-
Acompanhamento completo da jornada do cliente, com registros de interações, histórico de compras e oportunidades em andamento.
-
Atendimento mais personalizado, com base em dados reais, comportamento de compra e preferências de cada cliente.
-
Antecipação de demandas e problemas, permitindo ações proativas que evitam gargalos e aumentam as chances de conversão.
Alguns exemplos de atividades realizadas pelo time de força de vendas:
- Envio de pedidos de forma rápida, com soluções que atualizam automaticamente prazos de entrega e condições de negociação para os vendedores, com autonomia para concessão de descontos dentro das regras estipuladas;
- Aviso sobre a entrada ou saída de produtos do estoque, identificando qual a situação real do estoque durante as negociações com clientes, evitando a confirmação de vendas sem a disponibilidade dos itens;
- Atualização do status dos clientes, impedindo novos negócios para clientes com pagamento em atraso, por exemplo;
- Simplicidade para cadastrar clientes e efetivar novos negócios;
- Relatórios configuráveis de apresentação de resultados, que podem ser parametrizados por área, representante comercial, produto, entre outros;
Ou seja, dessa forma, as empresas implantam processos que reduzem o tempo de resposta para os clientes e aumentam as taxas de retenção e fidelização.
Como a força de vendas pode melhorar a experiência do cliente?
As funcionalidades acima mostram como uma cultura voltada à total satisfação do cliente, com o devido suporte da tecnologia. Mas de que forma a força de vendas impacta a experiência do cliente?
Criando uma cultura focada no cliente
As empresas precisam desenvolver a mentalidade de que o cliente está no centro do negócio. Isso envolve ouvir as demandas recebidas e buscar as soluções necessárias, seja em relação ao atendimento em si, aos prazos de entrega, ao desenvolvimento de novas funcionalidades, às orientações sobre uso, entre outros cuidados.
Garanta a integração entre times
Um negócio precisa compreender integralmente a importância da força de vendas. É por isso que cada departamento precisa resolver os problemas que afetam os clientes de maneira organizada.
O papel da tecnologia
Um erro recorrente da área de força de vendas é a falta de centralização de dados. Ou seja, a área comercial escuta sobre uma possível melhoria técnica, que não é recebida pelo time de produto. É fundamental que as queixas dos clientes estejam centralizadas e possam ser visualizadas por todos os envolvidos, que devem se focar em suas responsabilidades.
Capacitação
É comum que muitas queixas de clientes sejam consequência da falta de entendimento e dificuldade de uso de um produto. Por isso, as equipes de marketing e de conteúdo podem desenvolver tutoriais, Q&As, e-books, entre outros produtos, capazes de orientar o cliente sobre as principais dificuldades e dúvidas, antecipando-se às futuras demandas.
As experiências contabilizadas pelo time de força de vendas devem servir como um feedback contínuo. Afinal de contas, as pessoas que usam os seus produtos e serviços podem trazer novos insights sobre produtos, funcionalidades ou um negócio.
Como fazer a gestão da força de vendas?
Um dos caminhos para uma gestão inteligente da força de vendas é ter um time pequeno desta área. São essas pessoas que vão concentrar os dados referentes ao atendimento ao cliente, envolvendo os outros departamentos e colaboradores necessários na solução de problemas futuros.
Por meio de softwares especializados, é possível unificar as demandas em um único local e repassá-las aos departamentos responsáveis, estabelecendo fluxos claros e prazos de resolução, seguindo os KPIs mais importantes. Entre eles, destacam-se:
- Taxa de conversão: mede a porcentagem de leads que se convertem em clientes reais.
- Quantidade de vendas fechadas: o número total de vendas concluídas em um período específico.
- Ciclo de vendas: o tempo médio que leva para fechar uma venda desde o primeiro contato até o fechamento.
- Valor médio do ticket: a média do valor de cada venda realizada.
- Taxa de retenção de clientes: a porcentagem de clientes que permanecem comprando em um determinado período – e aqueles que se tornam recorrentes.
- Receita por vendedor: mede a receita gerada por cada vendedor individualmente.
- Custo de aquisição de cliente (CAC): o valor gasto para adquirir cada novo cliente.
Monitorar estes indicadores é a chave do sucesso de um time de força de vendas. A otimização de cada KPI se reverte na melhoria de negócios efetivados, na redução do tempo e do custo da aquisição de clientes, no aumento da recorrência de vendas e a capacidade de acompanhar a performance de cada pessoa individualmente.
Seu time de força de vendas está atingindo os resultados esperados? E as taxas de retenção de clientes, estão dentro do ideal? Otimize a gestão de oportunidades do seu negócio com o CRM Senior X e tenha todos os dados integrados em uma única plataforma.
Venda mais e com segurança fiscal usando o ERP da Senior
Mais do que bater metas, uma força de vendas realmente estratégica precisa estar alinhada às novas diretrizes do mercado — e isso inclui a adaptação à reforma tributária.
Com mudanças significativas na forma de tributar produtos e serviços no Brasil, sua empresa precisará contar com sistemas integrados e processos alinhados às exigências fiscais para garantir operações sem erros e negociações mais inteligentes. E o ERP da Senior é a solução ideal! Ele está 100% preparado para ajudar sua empresa nesse período de transição tributária.
Líderes que unem performance e compliance fiscal escolhem a Senior. Fortaleça sua força de vendas com o ERP 100% preparado para a reforma tributária. Clique aqui e saiba mais.
