Conheça as etapas da Jornada de compra e saiba o momento exato para abordar potenciais clientes e ter êxito nas suas vendas.
Sabendo das dificuldades que permeiam a prospecção de possíveis clientes, trazer para o dia a dia fundamentos básicos de marketing e vendas, pode ajudar a impulsionar seus negócios e trazer mais assertividade ao tempo dedicado a cada contato da sua base.
Para que o time de vendas consiga finalizar negociações de sucesso, é importante entender que o processo de compras passa por uma jornada que inicia muito antes desse primeiro contato com a empresa, este conceito é chamado de Jornada de Compra. Através dela é possível acompanhar o caminho percorrido pelo consumidor, que inicia na descoberta do problema e finaliza na etapa de decisão de compra.
O conceito é construído por 4 passos ao longo do funil, são eles: Reconhecimento do Problema, Aprendizado e Descoberta, Consideração da Solução e Decisão de Compra. Conhecer cada etapa desse processo é importante para compreender o comportamento do cliente e sua maturidade, o tempo em que ele leva para passar por cada etapa e também o momento ideal para ofertar a solução.
Além disso, entender o processo da jornada, permite que a equipe de vendas e marketing tracem estratégias para acelerar as fase do funil, tornando a maturidade para a compra mais rápida e consequentemente impulsionando os resultados da empresa.
As 4 etapas do processo de compra do cliente
1 – Reconhecimento do problema
Na primeira fase da jornada de compra, o consumidor começa a pesquisar sobre determinado assunto. Ele ainda não identificou que possui um problema e tampouco está em busca de um produto ou serviço. Nessa fase, ele busca informações para compreender mais sobre o assunto. A partir de pesquisas, ele começa a perceber que possui um problema e passa para a próxima etapa.
2 – Aprendizado e descoberta
Na segunda etapa da trajetória do possível cliente dentro do funil, ele constata que possui uma dor ou problema e a partir disso, começa a pesquisa sobre o assunto, buscando insumos para entender sobre o tema e quais as melhores práticas. Nesse momento, ele começa a busca por tendências, marcas e produtos.
3 – Consideração da solução
Na penúltima etapa da jornada, o cliente já está inteirado sobre o assunto e tem ideia de como resolvê-lo. A partir disso, ele começa a mapear marcas, produtos e serviços que sejam aderentes a suas necessidades. Nessa fase, é importante que ele entenda que sua empresa possui o produto ou serviço que ele necessita..
4 – Decisão de compra
Na última fase da jornada, o consumidor já está maduro para fechar negócio. Ele já fez o mapeamento das principais empresas que podem auxiliá-lo na resolução do seu problema e precisa decidir qual delas é a melhor opção. Aqui, é necessário mostrar seus diferenciais em relação a concorrência e apresentar soluções que se aplicam perfeitamente à realidade do cliente.
O que o CRM tem a ver com a Jornada de Compra?
Depois de entender como funciona o processo de jornada de compra de um cliente, é importante ressaltar a importância desse tipo de acompanhamento e o quanto ele pode ser primordial para uma boa gestão do seu CRM. Além de acompanharmos cada fase do cliente no funil, esse processo cria uma aproximação entre potencial cliente e empresa, tornando o relacionamento com o cliente sólido.
A utilização de ferramentas de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) combinado com as práticas da jornada, tornam as informações ricas e centralizadas, sendo possível transformar números em dados concretos e relevantes para a prospecção. Além disso, o CRM permite a integração das áreas interessadas como marketing e vendas, automatizando processos e acompanhando metas em tempo real.
Ainda em dúvida do que é um Sistema CRM? Confira como funciona, seus atributos, interações e competências.
Trazer para o foco dados sobre hábitos, desejos e comportamento do consumidor, ajudam a marca a se posicionar em cada momento do processo da jornada dentro do funil, tornando o relacionamento com o cliente muito mais próximo e sólido, facilitando até mesmo o pós vendas e a fidelização da conta.
Sabemos que conquistar novos clientes pode custar até 7 vezes mais do que manter os já existentes. Por isso, uma venda consultiva e que de fato compreenda as necessidades do consumidor cria solidez na relação onde os frutos podem ser colhidos no futuro.
